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Lead: O que é, como gerar e qualificar?

O lead é uma parte essencial do Marketing Digital. O bom uso pode fazer com que pessoas que até então não conheciam sua empresa se tornem clientes fiéis através de uma aproximação que começa antes mesmo do momento de fechar o negócio.

Confira neste artigo o que significa o termo e como utilizá-lo para trazer melhores resultados ao seu negócio. 

- O que é lead?
- Como gerar leads para sua empresa?
- Como qualificar os leads que você já tem?

 

O que é lead?

Lead nada mais é do que os contatos e/ou informações pessoais (nome, telefone, e-mail, etc.) que uma pessoa fornece à sua empresa em troca de alguma vantagem que ela possa receber. Isso, em geral, significa que o indivíduo que deixou esses dados é mais propenso a se tornar um possível cliente, pois já se interessa pela área de atuação de seu negócio e conhece sua empresa.

O uso deste mecanismo facilita o processo de vendas, já que possibilita analisar em qual momento do funil de vendas a pessoa se encontra, e permite que se desenvolvam estratégias de marketing direcionadas à ela.

 

 

Como gerar leads para sua empresa? 

Como dito anteriormente, é necessário oferecer algo em troca das informações de contato de uma pessoa. Para cativar um possível cliente é necessário dar a ele um conteúdo de qualidade e que traga algo de relevante para sua vida.

Qualquer tipo material é válido: podcasts, artigos, e-books, testes, diagnósticos rápidos ou outros serviços e programas gratuitos são alguns dos exemplos de mecanismos que servem para gerar leads.

Para produzir algo que realmente seja significativo para o visitante de seu site, é necessário definir qual é o seu público-alvo. Criar um grupo de personas que represente a audiência desejada para o seu negócio é um primeiro passo importante. 

As personas permitem pensar em um direcionamento inicial para o material, trazendo um maior foco ao que é produzido. Ao longo do tempo deve haver um acompanhamento constante do engajamento em relação ao que está sendo disponibilizado, para ver se a estratégia realmente está funcionando ou precisa ser repensada.

Depois de ter o material pronto, é necessário atrair o maior número de visitantes para ele. Dependendo do formato escolhido para o conteúdo, uma forma eficiente de se fazer isso é através das landing pages, que nada mais são do que páginas destinadas à obtenção de leads. 

É nelas que são disponibilizados os conteúdos gratuitos em troca de informações como o e-mail. Também é importante que seu site seja bem indexado nos mecanismos de busca, atraindo assim o maior número de potenciais clientes para a empresa e seus materiais, ampliando as chances de conseguir bons leads, ainda assim, apenas o foco na primeira posição no Google não é suficiente para gerar mais leads



Como qualificar os leads que você já tem?

Os leads nem sempre levam efetivamente a um cliente. Para não gastar seu tempo com pessoas que não estão interessadas em seu produto ou serviço, é necessário qualificar os contatos que conseguiu. 

Isso pode ser feito através do chamado lead scoring, que se resume em atribuir pontos às ações tomadas por quem visita seu site. Na prática, isso significa determinar uma “pontuação mínima” para cada um que visitar seu site, e atribuir uma quantidade de pontos a ser recebida a cada ação tomada. Apenas se o valor mínimo de pontos for atingido é que a pessoa deve ser contatada, para assim, ter uma garantia de que ela realmente se interessa por suas soluções.

Para exemplificar, vamos determinar uma quantidade mínima de 10 pontos para que uma pessoa seja contatada. Ao entrar em seu site, a pontuação é nula, mas ao ler um artigo recebe 2 pontos. 

Supondo que ao final do texto haja uma Call to Action (CAT) levando o visitante a assinar sua newsletter e seguir sua empresa nas redes sociais. Em nosso exemplo, o usuário realizou as duas ações, recebendo 5 pontos por cada, ficando com um total de 12 pontos. Neste momento, ele se torna um lead qualificado, e deve ser feito o contato na tentativa de convertê-lo em cliente.

 

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